要做自由行领域的“网易严选”,「55公里」获千万级人民币天使轮融资

中国在线旅游度假市场(线上购票、购服务)的交易规模在近几年持续上升。据国家旅游局数据显示,近五年的平均增幅超过40%。其中在地接类服务里,半日游或一日游的需求占到30.8%。

自由行虽然有诸多优势,但问题也很明显:在产品端,供应链分散、销评不可靠和价格混乱是常事,在服务端,地接品质和服务体验通常也很难把控,消费者通常会有“选择困难症”。

55公里最初从C2C模式切入日游市场,搜罗“当地里手”,设计境内或东南亚地区有特色的行程。运营一段时间后,55公里引入了B端旅游服务商,对上游供应商的进行整合与优选。今年6月,55公里在飞猪开设了首家渠道专营店,上架SKU已逾千枚。

根据飞猪平台生意参谋数据,55公里在开店不到三个月,月销售额已超过90%飞猪内旅行门店,较头部竞店同期销量增速提升30%,目前店铺整体好评度高于同行35%。

为什么增幅这么快?关键点在于流量的转化和选品的把控。

  • 和传统旅游行业出身的旅行创业团队不同,55公里核心团队(13年互联网、14年广告、9年OTA、6年电商)在引流与运营上更有经验,在产品上架、店铺包装、广告投放、付费转化与用户分享等引流方面,搭建起了自有机制。
  • 而在供应链的选择上,55公里采用的是偏重的严选模式,搭建了一个选品体系,通过实地铺线,精选玩乐服务与项目的同时,还从旅行者+从业者角度对产品进行双重认证。把关内容设计,更勘查行程服务品质,以确保更好的用户体验。

随着短视频、Vlog和旅行社区的爆发,“旅行种草”变得越来越容易,但自由行用户“旅行拔草”的成本依然较高,攻略、筛选、预定、以及信息不对称,都是阻碍有旅行流量完成转化的门槛。

在此过程中,「55公里」想要给出的解决方案是,通过整合、搭建目的地一日游服务,让旅行者少做、不做攻略也能玩转目的地。从行前预定,到行中再做决策,消费习惯的变化,在平台数据中也得到了应证,2018年马蜂窝商城用户中,有34%的用户开始在旅行当日预定一日游产品,而不是提前很久做准备。

产品上线一年来,55公里在飞猪、携程、马蜂窝等平台开辟自营网店,客单价在350元左右,单次平均出行人数为4人。迄今为止总计服务用户近10万人次,年营收超过1000万元。

55公里的顾客,以20-35岁之间的自由行用户为主,他们主要在1-3线城市,月收入在8000-18000元之间。这些用户主要来自OTA渠道的流量,但转化率较高,R2P达到了(咨询到下单)35%。由于采取SEM(Search Engine Marketing)的方式,以及社交媒体事件传播来综合获客,因此55公里的获客成本低于同行65%-80%。

在这些数据背后我们可以看到,55公里的核心能力主要有:

  • 其一,产品的研发能力方面,注重趣味性、个性化。在产品标准化的同时,兼顾到了性价比、出行效率。团队整合了1200多个SKU,组合成不同主题的一日游,这些一日游产品又可以自由组合,根据自由行需求,搭配出旅行线路,一般2-3条一日游可玩透一个城市。
  • 其二,55公里核心团队(13年互联网、14年广告、12年OTA、15年旅行社)在引流与运营上有长期经验,在产品上架、店铺包装、广告投放、付费转化与用户分享等引流方面,搭建起了自有机制。因此在和上游碎片化旅行资源供应商合作中,部分产品会承诺出货数量,能获得一手、且具有竞争力的价格。

但55公里创始人&CEO戴宏婧说,“代理的价格始终不会有自营高,这也是目前为什么要开展自营的原因。”

在代理部分,55公里通过全网比对+真人实踩后上架,确保品质。自营部分则对向导挑选标准更高,需经过5次面试+实地考察才能上岗。据戴宏婧介绍,自营部分的向导收入高于同行,不乏白领、教授等当地游玩的“行家里手”。

团队方面,创始人戴宏婧曾任盛大游戏市场运营总监,曾主推《永恒之塔》、《星辰变》、《龙与地下城》等近10款中国最受期待产品,独立运营项目业绩公司排名TOP5,资深旅行人。联合创始人明洋有11年互联网平台策划经验、10年4A广告创意设计经验,户外旅行社群KOL。两人曾于2007年共同创立豆瓣上海最大线下同城社群,并推出电子杂志。运营团队来自去哪儿、盛大、淘宝等,技术团队来自微软中国、盛大游戏等。

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